パーソルグループのスローガン「はたらいて、笑おう。」をテーマに、パーソルキャリアに中途入社し、現在活躍している社員を紹介します。今回は、自動車ディーラーのトップ営業から転職し、現在は転職サービス「doda」を中心としたさまざまな商材で企業の採用課題解決に挑む、リクルーティングコンサルタント(RC)の神山翔平です。前職でも社内MVPを複数回獲得していた神山が、人材業界への転職を考えた転機、「有形・個人」営業から「無形・法人」営業(法人のお客さまへの媒体営業)へ転身したことでの苦労、その苦労を乗り越えてお客さまの信頼を得てキャリア新人賞に輝くまでの話を聞きました。

「中小企業の採用課題」を目の当たりにして、自動車ディーラーから人材業界へ

―神山さんは、新卒でディーラーに入社したんですよね。なぜその仕事を選んだのですか?

もともと営業をやりたかったんです。しかも、営業といえば高額な有形商材だという思い込みがあって、自動車業界に。その中でも業界No.1などの看板で売れるようなところではなく、自分自身の営業力を鍛えて勝負できる会社に就職しました。

―前職には5年間在籍して、新人賞と、3年目・4年目に全社MVPに輝いたとのこと。優秀な成績を上げていますが、どんな工夫をしていたのでしょうか?

入社する前から、営業に関する本を読み漁って、自分自身で戦略を立て、訪問数・商談数などの行動量を誰よりも大事にしていました。また、営業はお客さまに与える印象が大事なので、潔癖すぎるくらいに身だしなみや立ち居振る舞いにもこだわっていました。

―トップ営業として活躍していながら、なぜ転職を?

MVPを取ったことで、自社の「活躍している先輩紹介」の動画コンテンツや、会社説明会の登壇など、採用に関わる機会が増えました。そこで、中小企業が抱える採用課題に直面しました。前職は埼玉のディーラーなので、採用は難しい。ある時、説明会で10人予約が入っていたのに、当日会場に誰も来ないということがあったり……。

―10人全員が無断欠席?それはひどいですね。

そうなんですよ。その日のためにスケジュールを調整し、会場も手配していたのに。人事課長がうなだれる姿を見て、これはどうにかしなければ、と思ったんです。また、営業の仕事は好きだったので、やり続けたかった。そこで、「人材業界×営業職」に照準を絞っていきました。

―「人材×営業」という切り口で行くと、いろんな会社・いろんな仕事がありますが、「doda」のRC(リクルーティングコンサルタント)に決めた理由は?

人材業界を全然知らなかったので、自分でいろいろ調べたのですが、営業といっても人材紹介の営業、求人広告の媒体営業などいろんな営業職があるとわかりました。特に媒体営業はキツいぞ、という口コミを目にしていました。そんな時に、父に転職すると言ったら「お前、MVP取り続ける自信がなくて逃げてるんだろ」と言われて。

―お父さま、厳しいですね。

そうなんですよ。仕事に対してとてもストイックな人で、尊敬しているんです。MVP取っても目の前で褒めてもらったことはありません(笑)。父の言葉でさらに火がついて「厳しいところに行ってやる」と奮起して、あえて媒体営業を希望しました。

―「doda」のRC以外にも企業の面接などは受けたのですか?

パーソルキャリアだけ、RCの職種しか受けてないんですよ。業界トップや、プロダクトだけで売れそうなところは、営業力が磨けないので避けました。情報収集を進めるうちに「doda」の求人原稿を見つけたんです。若く優秀な人材がアグレッシブに活躍できる、そんな印象を受けて応募しました。そして面接で聞いた話が、「ぶっ刺さった」のです。

―どんな内容だったのですか?

これまでの「doda」は、比較的大企業が多く掲載されている媒体でした。しかし、この採用市況で、本当に困っているのは中小企業です。そこで、中小企業にアプローチする営業部隊を新しく立ち上げるという話で。それってまさに、私が転職を考えた背景と同じじゃないですか。タイミングも、課題感も自分にピッタリ。すぐに入社を決めました。

最初にぶつかった法人営業の壁

―自動車業界から、人材業界へ。有形個人営業から、無形法人営業へ。同じ「営業職」とはいえ、かなり振れ幅の大きな転職だったと思います。入社当初、どんなギャップを感じましたか?

まず、人の違いに驚きましたね。私が3月入社で、その後すぐに新卒の社員が入ってきたのですが、本当に優秀なんですよ。自分の意志を持って能動的に動いていて、びっくりしました。役職や年齢に関係なく自分の意見を発言するフラットな風土も新鮮でした。前職では上下関係がはっきりしていて、上司の言うことは絶対でしたから。

―RCの仕事にはすぐに慣れましたか?

最初は苦労しました。前職のディーラーでは、商談相手が決裁者だったんですよ。だからその場でクロージングができました。しかし法人営業ではそうはいきません。担当者、その上長、決裁者と段階を経て商談をするでしょう?担当者がやる気になっていても、その上ではじかれてしまって、なかなか決裁者まで辿り着かない。「法人営業の壁」を感じましたね。

―「壁」にぶつかりながらも、神山さんは2017年度の「キャリア新人賞」を獲得しています。早い段階で立て直しができたのは、なぜでしょうか?

すぐにマネジャーに悩みを打ち明け、営業のポイントを伝授してもらいました。訪問にも最初は全部同行してもらい、そのつどフィードバックをもらいました。それを続けることによって段々感覚がつかめるようになり、自分で考えて行動できるようになってきました。そうやって4月の段階には立て直すことができました。マネジャーには感謝してもしきれませんね。

―抱え込まず、早い段階でマネジャーに相談したのが良かったのですね。マネジャーからのアドバイスで、一番刺さったのは?

2回目の同行で、「自分ばかり話してないで、お客さまと会話しようよ」と、バシッと指摘されたんです。そう言われて気づいたのですが、商材や市況に関する知識不足をごまかそうとして、一方的にしゃべりすぎてしまっていたんですよ。

―自信と余裕がないから、一方的にメリットをしゃべり続ける……。

そう。お客さまには全然響いてないのに。改めて振り返ってみると、前職で成果を出せている時って、お客さまの話をしっかり聞いて、それを受け止めて提案していました。だから、マネジャーから指摘されてショックでしたよ。一番イケてないと思っていた営業を、自分がやっちゃっていたんです。

―前職での成功体験があったからこそ、気づくことができたのですね。

それは大きいと思います。フィードバックをもらうことで「そういうことか」と、前職の経験とどんどん結びついていって、血肉になっていきましたから。

媒体営業の枠に収まらず、パーソルキャリアのリソースをフルに活用した提案ができる

―でも、媒体営業って物売り・枠売りのイメージを持つ人も多いじゃないですか。RCの仕事は、そうじゃないということですよね?

私も最初は、「『doda』の広告枠を売る仕事」だと思っていました。でも、やってみると全然違いますね。まず、「お客さまの人事課題を解決していく」という意識が根底にある。そして、課題解決のために「doda」を基軸として、パーソルキャリア内外のさまざまなソリューションを提案していくことができるんです。

―実際の事例があれば教えてください。

ある外資系のお客さまで、女性管理職比率を大幅に引き上げる目標を掲げ、外部から優秀な女性を採用しようとしていらっしゃいました。

―「管理職となりうる優秀な女性の採用」が課題、ですね。

それに対して「doda」の求人広告掲載の話もするのですが、「優秀な女性たちからは、この会社はどう見えているのか?」を考えていくと、たとえば現在のホームページをテコ入れしないとね、という問題が出てきました。採用ページなどにも力を入れていなかったので、女性活躍のイメージがまったく持てなかったんです。そこで、企業ホームページやパンフレットなどを企画する部署のディレクターと組んで、活躍している女性を紹介するコンテンツや、女性の働きやすさを示すデータを前面に出すページを企画しました。

―この時点で、媒体営業の範囲を超えていますね。

今は女性だけではなく、外国人や障がい者を含めたダイバーシティ推進の話もしています。ほかにも、現時点では採用のニーズはないですが、将来候補となりそうな人材のデータベース管理をしていく「タレントプール」という新しい採用戦略の提案も行っています。ここまでいろいろな提案ができるとは想像もしていませんでした。

―枠売り営業だったら、「女性を採用するのなら、『女性積極採用!』って求人広告を出しましょう」で終わってしまいますもんね。

そう。「doda」のRCはソリューションが媒体1本ではなく、そもそもの課題から入り、社内外の豊富な商材・リソースから提案をしていけるから面白いんです。

―確かに、媒体だけの会社ではなく、企業の人材課題を解決するためのあらゆる商材・ノウハウがパーソルグループにはありますね。他部門の営業などを巻きこんでいく推進力も必要になります。

そうですね。そもそも「女性管理職比率を上げたい」という課題って、RCだけの力では到底解決できません。だから他部門の営業はもちろん、成功事例や知識を持っている人を紹介してもらってコンタクトを取って、いろんな人を巻きこんでいます。

―部門の垣根を越えて、協力体制を築くって難しかったのでは?社内にノウハウが散らばっていたとしても、それを持っている人が協力してくれないと進みませんよね。

パーソルキャリアには「こういうことをしたい」と目的を持って相談すると、協力してくれる人がたくさんいます。ある時、担当顧客の人事部長から「障がい者採用について話を聞きたい」という相談がありました。そこで、パーソルチャレンジ株式会社という障がい者採用に特化したグループ会社に助けを求めたんです。そうすると、親身になって情報をインストールしてくれて、人事部長の前でも問題なく話をすることができました。ちゃんと意思を持って行動すれば、報われる会社です。

豊富なノウハウ・リソースを活用できるかどうかは、自分次第

―そもそも、自分の担当商材だけではなく、そこから逸脱した提案が許されるのってなぜなんでしょう?

業界トップじゃないからこそ、じゃないでしょうか。自社の看板だけで売れると、思考停止に陥るじゃないですか。でも、「doda」はそうじゃないので、頭を使って工夫してお客さまの信頼を勝ち取っていかないといけないんです。

―だからこそ、思考力、営業力が鍛えられるのですね。

それに今の時代って媒体1つで簡単に採用ができるわけでもなく、採用できれば人事課題が解決するわけでもない。ニーズも多様化して、テクノロジーも発展しています。もはや、1つの媒体、1つの商材で太刀打ちできる世の中じゃない。枠売りで生き残れるわけがない。「doda」は、そういう意識をいち早く持って、顧客課題にフォーカスした、顧客目線の営業スタイルにしているんだと思います。

―これからの目標を教えてください。

今、RCの部門はどんどん拡大しています。若手も増えていく中で、後輩の育成にも関わっていきたいですね。かつての私のように商材の話しかできず、仕事がつまらなくなっている後輩もいます。そういった人にRCの仕事の楽しさや、仕事を面白いと感じられるような考え方を伝播させていきたいですね。私たちは単なる媒体営業ではなく、リクルーティングコンサルタントなんだ、こんな魅力的な仕事ないぞ、って。

―どうしても、うまく行かない時期を乗り越えていかないといけませんからね。

私も、最初は電話アポが取れなくて大変でした……。でも、あきらめずにやり続ければ乗り越えられます。そして乗り越えたら、いろんな提案ができるし、お客さまと素晴らしい関係を築ける。とにかくお客さまに真摯に向き合って会話をしていけば大丈夫だよ、と後輩には伝えています。

―最後に、RCの仕事に興味を持っている皆さんにメッセージをお願いします。

お話ししてきたように、パーソルキャリアはあらゆる人材課題に対応できる強力なノウハウやリソースがあります。そして、「お客さまのために」と意思を持って行動する人が多く、社内・グループ会社・協力会社など、同じ想いを持つたくさんの人と協業体制を築くことができます。その人次第で、媒体の小さな枠に収まらず、企業の人事課題に根本からアプローチするような提案ができることが魅力です。私のように「中小企業の採用課題を解決していきたい」など、何かしら企業の人事・採用に課題感を持っていて、それに対して考える営業をしていきたい方にとっては、最高の環境だと思います。本当に、あの時「doda」に応募して良かったですね。

※この記事は2018年10月の内容に加筆・修正を加えたものです。