本当に身につけたかったのはロジカルに戦略を立て、 顧客の課題解決に貢献する営業力

「自分のやりたかった営業と違う」。だから転職を決意

地域に密着し、お客さまの身近な存在として地域の経済発展に貢献できる。そんな使命や社会的価値に魅力を感じ、新卒で信用金庫に就職しました。ところが、しばらくはたらいている間に少しずつ想像していた営業職とのギャップを感じ始めました。たとえば、金融機関にもAIなどのITテクノロジーの導入が進み、周りでは「そのうち行員の仕事がなくなってしまうのではないか……」という議論がされはじめ、将来について漠然とした不安を抱き始めたのが、その一つです。

さらに、金融商品は他社との差別化がなかなか難しく、結果的にお客さまとの関係性の良し悪しが左右するような部分も大きい点にも営業の厳しさを感じていました。そんな中で、ふと「自分の営業力はどの程度なのか……？」と不安に思うようになりました。

ちょうどその時、無形商材のコンサルティング営業をしている友人と仕事の話をして、その営業スキルの格差にショックを受けましたね。ターゲットの属性に合わせて、ロジカルに営業戦略を立てて──という経験はなかったですし、自分の提案に自信を持ってはたらく友人を見て、羨ましく感じました。

「営業力を高めたい」。そんな出来事がきっかけとなり、無形商材の法人営業に絞って転職活動を始めました。人材業界に目を向けたのは、ちょうど「人材採用に関わる業界ニーズは、今後ますます高まっていく」という記事を読み、決して将来AIにとってかわられる仕事ではなく、営業としても価値を高められる業界だと感じたためです。

パーソルキャリアはdoda求人広告を見て応募をしました。当時の求人原稿には、金融業界での経験者が営業職として活躍している事例が紹介されていて、すごく興味を惹かれたからです！それなのに面接では、「信金だと、あまりウチの仕事との親和性はないかもしれない……」と言われて。

RCは自分からお客さまの課題を見つけに行って、その解決のロジックを組み立て提案していく仕事ですし、変化に柔軟に対応できたり、スピード感も求められます。また、新規のお客さまにはイチから架電して開拓していく“攻めの姿勢”も必要です。僕が経験してきた営業スタイルと比べると、必要なスキルがまったく異なっていることをズバリ指摘されてしまいました（笑）。

その後、面接の半分以上は、僕が学生時代にサッカーをしていたという話から、ずっとサッカーの話題に。その時は、「もう、ダメかもな」と思いましたが、内定をもらえた時は本当に驚きました。

難易度の高い営業に挑戦して、コンサル力をモノにしたい

パーソルキャリアのRCはモノやサービスを販売するだけの営業ではなく、その先の採用決定に向けたコンサルティング的な立ち位置でも提案営業を行うことができます。ただし、基本的には自力で新たな顧客を開拓し、獲得して初めて商談がかない、その商談にて契約が成立してようやくコンサル的な提案へ進めるわけです。

僕の場合、前職は地域のお得意様を訪問営業するスタイルですから、飛び込み営業も経験していましたが、ガンガン架電して新規顧客を獲得するという経験はありませんでした。だからこそ、パーソルキャリアの中でも一番営業力が伸ばせるRCで勝負をしたいと思ったので、とても良い経験でしたね。

自分の担当顧客が増えてくれば、どんどんコンサルティング的な立ち位置にシフトします。求人広告掲載後のフォローとして、採用が決まらない理由や課題解決のための施策など、採用成功に向けたコンサルティングが一番多いですね。自分のパフォーマンス次第では、経営課題とも言える人事戦略への改善提案や年間の採用支援計画を任されるなど、より責任とスケール感の大きな仕事に携われることもありますよ！

僕の事例で言うと、応募があっても面接の実施率が低い企業さまの場合、面接までのハードルが少し高いという課題があり、そこの懸念払拭のためにカジュアル面談の導入を提案したことがあります。

カジュアル面談は、本格的な面接の前にお互いを知るためのお見合いのような場を設けて、その中でお互いに印象が良ければ、「採用面接を受けてみませんか？」というステップへとつなげるものです。カジュアル面談を取り入れたことで、転職希望者様の面接参加率が上がり、企業顧客の採用のKPIが改善された際は、とてもうれしかったですね。

RCは中途採用支援の提案がメインですが、実は採用に留まらず、面接官トレーニングや採用ブランディング、社員定着率UPに関わる施策の提案など幅広く対応しています。また、新卒採用や派遣事業などグループ会社のサービスに接続するような支援の提案も可能です。パーソルグループと協業すれば、企業さまの人材に関する課題はほぼ解決できる環境が揃っているため、何かしらの解決策を提案できるところも非常にやりがいがありますよ。

ナレッジを共有して循環させる文化だから組織ごとボトムアップできる

営業職は、個人主義の競争社会で社員間でのノウハウ共有などはあまりしない会社も多いと聞きますが、パーソルキャリアにはそういう雰囲気は一切ありません。個人的にも質問すれば気さくに答えてくれる人ばかり。社内のチャットに質問を投稿すると、すぐに誰かしらから答えをもらえるような、すごくオープンな社風ですよ！

またRCのメンバー全員で2週間に1度、ナレッジを共有し合う機会があります。直近の活動の中での良い取り組みや成功事例をレポートにまとめて投稿し、みんなが投稿したレポートを空いた時間に読み、自身の活動の参考にするというものです。たとえば、不動産業界の営業職の採用決定事例で「こういう人が決まりました！」という投稿があると、自分が担当する時にはそのナレッジを活用して、「他社ではこんな採用実績がありますよ」という提案材料にもできますし、dodaの求人広告の中でも「こんな人が活躍できる」という原稿を作成することもできます。

投稿されたレポートの中身も提案事例や採用決定事例など、いろいろなカテゴリーに分かれていて、必要な時に見直すこともできて便利です。とくに、僕のように人材業界に未経験で入社した場合は、過去のナレッジから学べることがとても多く、組織全体のスキルや業績のボトムアップにもつながっていると思います。

また、20代の若いメンバーが多い組織なので、とにかくイベントが好きというか（笑）。週1の部会の際には、自分たちで企画したコンテンツをよく実施していますね。目的は、横のつながりをつくったり、お互いをもっと知る機会にしたり。とにかくメンバー同士で仲良くなろうという趣旨のものが多く、たとえばお笑いの大喜利大会もあります（笑）。誰かに指示されてやるのではなく、自発的に職場の雰囲気づくりをしていこうという雰囲気が文化として根付いてるのだと思います。

チャレンジが歓迎され、自由かつ柔軟な社風がはたらきやすい！

パーソルキャリアでは、有給休暇も申請しやすく、平日休みの友人と併せて休暇を取り、一緒に温泉に行ったり、ご飯に出かけたりできるので、プライベートも充実しています。

コロナ禍で整備されたリモートワークも、今では多くの企業がオフィスワークに戻していると聞きますが、僕たちは週2日はリモート勤務をしています。各メンバーがきちんと自己管理ができて、営業としての目標管理と責任ある行動を取れると会社から信頼されているからこそ、自由が認められる風土は本当にはたらきやすいですね。

直属の上司が育休明けのころは、育児との両立をかなえるためにリモートワークを増やしていましたね。もちろん、好き勝手にリモートワークを増やせるわけではないですが、個人の事情に合わせた柔軟なはたらき方ができるのも安心して長くはたらけると感じたポイントです。

キャリアに関しても、エキスパートやマネジメントをめざしたり、キャリアチャレンジ制度というグループ会社も含めた事業部・職種への異動に挑戦できますし、いくらでもチャレンジができる環境も魅力ですね。自分から積極的に「このポジションを取りに行こう」とか、「こういう領域ではたらきたい」という意思があれば、活躍の領域も、自分の立ち位置も広げられる会社だと思います。

僕も、今はマネジメント職を目標にしています。営業としての実力と実績を積み上げるだけでなく、組織の課題解決や部下の育成などマネジメント力を身につけることで、さらに自分の武器を増やして市場価値を高め、どこへ出ても勝負できるビジネスパーソンになりたいと思っています。