「両手型」は法人にも個人にもアプローチできる“いいとこどり”の営業スタイル。難易度を高め、極めたい

難易度の高い「無形商材×両手型」の営業と出会い、仕事にハマっていく

学生時代のアルバイト経験を通して、新卒でアパレルメーカーに就職しました。その後、入社半年で店長になり、会社の期待に応えるためにも頑張ろうと思ってはたらいていましたが、3年ほど経ったある日、ふと「店長の先ってなんだろう…？」と思い始めました。この先にあるキャリアを描けないでいるモヤモヤと、成長をあまり感じられない日々に漠然と将来への不安を抱くようになりました。

改めて自分の適性や将来の目標について考えるなかで、販売の経験を活かして営業職にチャレンジしてみたいと思うように。さらには、「どうせやるなら難易度の高そうな無形商材にチャレンジしたい」とまで思うようになりました。そして、当時のインテリジェンスに登録したのちの面談で、CA（キャリアアドバイザー）の方から紹介していただいたのがPA（プロジェクトエージェント）職です。法人顧客と個人顧客の双方に対して営業を担う、いわゆる“両手型”という独特の営業スタイルに興味を持ったのが、パーソルキャリアを転職先として考えたきっかけです。

PAとは簡単に説明すると、非対面の内勤営業スタイルで法人顧客と個人顧客の双方にアプローチする仕事です。法人顧客よりお預かりしている求人案件にマッチする人材をご紹介することと、個人顧客の要望や経験・スキルにマッチした求人案件をご紹介することの双方を平行しておこないます。

当時の私からすると、法人顧客も個人顧客も同時に担当できるなんて、営業の“いいとこどり”のように感じました。また、販売職で個人顧客に対する営業を経験しているので、“半分は経験あり”という安心感ともありましたね。

また、面接では、私と同じ販売職出身の方にお会いできたことも背中を押されました。さらに、オフィスを見せていただいたとき、「女性がたくさん活躍している職場なんだな」ということも肌で感じられ、この先のキャリアを感じられたのを覚えています。

マネジメントの面白さに目覚め、夢中で駆け上った先には大きな挫折が

契約社員からのスタートでしたが、入社1年後にはユニットリーダーになり、このタイミングで地域限定の正社員に昇格しました。その1年後には無期正社員総合職に自らチャレンジをしました。

入社後の1年間は、とにかくもうガムシャラで、結果を出すことに必死でした。その後、UL（ユニットリーダー）として後輩の育成に携わり、少し視座が高まったところで、5年目に中部オフィスへと異動になりました。これまで担当した顧客企業には、いずれも思い入れと愛着があり、とても寂しかったのを今でも思い出します。そこから心機一転、縁もゆかりもない土地でゼロからはじめ、一定の業績を出せるようになるとSUL（シニアユニットリーダー）に昇格できました。

SULはいわゆるプレイングマネジャーで、自分とチームメンバーの業績とを半々で評価されます。私は、ここではじめて組織として成果を出す面白さに目覚めました。そして、さらに上のAM（アシスタントマネジャー）を目指すのですが、中部オフィスでは、規模の大きさや組織が新しいこともあり、これまでAMのポジションが設けられていませんでした。そのため、AMに昇格した際には、メンバーが混乱してしまい、これまでの関係性が崩れてしまうことに。メンバーと噛み合わない時期が続き、悩み、苦しみ、本当に辛かったです。

そのとき私が意識したことは、「みんなと腹を割って話す」ことでした。どういう配慮に欠けるとメンバーが混乱してしまうのかをじっくり考えました。また、管轄範囲が広くなることでメンバーそれぞれとの向き合い方が希薄になり、結果的には不信感を買ってしまっていたことにも気づきました。そして、メンバー内でマネジメント的な役割を担ってくれるキーパーソンとの関係性を築くことも意識しましたね。最後に、共通認識持って走れているかどうか、細かく確認していくことを何よりも大事にしました。これは、メンバーそれぞれと話すことで得た学びと気づきです。そのお陰で、私自身も大きく成長できたと思っています。

やっとチームが一つになったその時に、再び東京オフィスへの異動が決まりました。「これからなのに！」という気持ちをこらえられず、もう少しここでAMとして頑張りたいと上司に懇願しましたが、決定は覆らず。みんなと一緒にワンワン泣きながら東京へ送り出してもらった光景は、一生忘れられません。

新たな職種の役割を試行錯誤する、立ち上げフェーズにチャレンジの真っ最中

現在の部署は、ハイキャリア領域に特化した「doda X」という、リブランディングされたプロダクトを担当する事業部で、XPA（エックスプロジェクトエージェント）職のAMを担っています。XPAの業務内容は、「doda」を担当するPAとほぼ変わりません。PA時代の経験を活かしながら、「doda X」サービスの組織の立ち上げフェーズに携わる機会をいただきました。まだ人員も24名と小規模で、いろいろと確立されていないことも多いため、自ら試行錯誤しながらつくっていく今が、一番難しくも楽しい段階かもしれません。

私のチームでは、まず「昼会」を毎日実施しています。日々の業務の困りごとなどをランチをしながら解消しつつ、自己開示コンテンツも入れて、チーム内での関係性の質を上げていこうと提案しました。また業務では、細かく勉強会を実施することで、日々のご支援の成果も出始め、チーム全体のモチベーションも上がってきているように思います。

PA時代にもハイキャリア人材を扱うことはありましたが、「doda X」では、よりターゲットが絞られるため、法人・個人顧客いずれも、ニーズの深堀りなどには時間もかかります。さらには、「良い企業があれば」という“転職意向が低め”の登録ユーザーも多く、マッチングの難易度はなかなか高めですね。

ただ、「この人を採用できなかったら、この事業は始められない」とまで評価されるほど、ご支援した転職希望者が入社後の活躍を通して企業に与える影響も大きいことが多く、顧客企業の組織課題を中途採用支援の側面から解決できるというやりがいも感じられるのが、XPA職の最大の魅力だと感じています。

好き過ぎる“両手型”を進化させ、存在価値を高める組織づくりへ

PAは、以前は子育て中の女性が多い職場でしたが、今では半分ほどがお子さんのいないメンバーになり、状況がだいぶ変わってきています。そして、XPAに至っては、現在3：1で男性の割合が多いんです。これも、コロナ禍を経てはたらき方の幅が広がり、その価値観も変わって来たからだと言えるでしょう。

現在は、週3～4日は在宅勤務となり、自身で業務コントロールができます。それこそ、子育て中のメンバーだと、お子さんの保育園の送迎や、塾や習い事の送迎で中抜けする人もいますし、早めに仕事を終えて趣味の時間に充てるなど、フレックスタイム制度を活用しながらうまく両立できる点が特徴ですね。

転職市場では即戦力やハイキャリア採用のニーズが高まっており、『doda X』はまさにそのど真ん中のコンテンツになります。その組織の立ち上げフェーズに携われることと、法人・個人顧客の双方の声をダイレクトに聞きながら採用支援に携われることは、XPAの最大の推しポイントです！私は、この“両手型営業”のスタイルが好き過ぎて、9年間まさにひと筋です（笑）そして、今のタイミングでXPAの組織づくりに携われている経験が、この先のキャリアにつながっていくのだと確信しています。

PAは、これまでオペレーションに頼って拡大してきた組織でもあります。特に、RAからのサポートを得て、顧客企業との接点を持ち、コミュニケーションを取っているケースも多く、正直に言ってRAの力に頼って来た背景もあります。そしてXPAも同様に、まだまだこれから拡充していく段階で課題は山積していますが、今後は、PA・XPA自身できちんと顧客企業の課題感を捉え、PA・XPA自身が顧客企業のBestな採用パートナーを目指すべきだと考えています。自分で考え、提案したことを、自分の手を動かし、ご支援まで繋げられるというのが一番楽しいと思うからです。

実際には、まだまだXPAの役割には固まっていないことも多く、日々変化していくこともたくさんありますが、その変化を一緒にワクワクしながら楽しんでもらえる方と、ぜひ一緒にはたらきたいですね。