提案できる商材や方法は一つじゃないから、身につけたい力に合わせて、自分がどう動くかを決めればいい

「顧客軸」で考えるようになり、HR業界に目が向くように

「はたらくなら、自分のためになる仕事をしよう」。学生時代の就職活動は、自分の知識にもなり、将来の役にも立つという視点から企業・業界研究をスタート。結局、当時は株式に興味を持っていたこともあり、証券会社に絞って就職活動をしました。そして望みがかない、証券会社の営業職を2年ほど勤めました。金融系の知識を身につける点では想像していたとおり、とても勉強になりましたね。

私の業務は、投資家や企業の経営者などに資産運用をご提案することです。ただ、時にはお客さまの利益よりも会社都合を優先せざるを得ないこともあり、違和感を抱くようになりました。さらに日々の営業では顧客企業の担当者様に「人手が足りなくて困っている」という悩みをうかがうことが多く、「お客さまのためになる商品とは、むしろ人材紹介に関する提案なのでは？」と思ったことがHR業界への転職のきっかけになりました。

転職活動の際、一番参考にしたのは転職候補先の企業の口コミ情報です。とくにパーソルキャリアは「人がいい」という意見が圧倒的だったので、とても興味を持ちました。実際に面接や社内見学をして、そのイメージの“確からしさ”が実感できたところも入社の決め手になりましたね。見学したオフィスでは、はたらく社員に活気があり、みんな和気あいあいとしていて、まさに「雰囲気がいいな」というのが第一印象でした。

また、私自身のはたらく目的が、自分軸から「顧客の課題解決ができる商材を提案したい」という顧客軸へと変わっていったのも決め手になったと思います。日々数字を追っていくことを求められる営業職ではなく、顧客のためにどんな価値提供ができるのかという部分も重視していましたから。

転職活動中に目にしたパーソルグループから発信されていた記事の中で、これからどんどんAIが普及して人間の仕事がロボットに置き換わる時代になっても、「人材のマッチングは機械に頼ることが難しく、やはり人間が介在することに価値がある」という内容にとても共感し、パーソルキャリアなら、はたらきながら私自身の介在価値を見つけていけるのではないかと思ったのも決め手です。

自分が身につけたいと思う営業力を鍛えることもできる！

私はRC（リクルーティングコンサルタント）と呼ばれる営業職の最前線にいます。パーソルキャリアのメイン商材であるdoda求人広告を提案しています。その組織は、架電による新規獲得がメインのチーム、年間での発注額が大きな顧客企業を担当するチームなど、対応する企業群の特徴によって複数のチームに分かれており、私も5年で4回ほどチーム間を異動しました。

現在は既存顧客に対して継続的にフォローする深耕営業がメインとなる大手優良企業を8社ほど担当しており、内訳は既存顧客が8割、新規獲得が2割ほどになります。既存顧客の場合は、掲載中の求人広告の効果を振り返り、新たな課題解決に向けた施策の提案を行いながら関係性を深めていきます。また、新規獲得の手法はお客さまからのご紹介もありますが、RA（リクルーティングアドバイザー）を伝手に、自分がアプローチしたい顧客企業の商談に同席するなど、他部門との連携が一番多いですね。組織としても横でつながり、「パーソルALL」で応じていくという意識はとても高く、事業部を超えた協業はごく当たり前に行われているのもパーソルキャリアのはたらきやすいところだと感じています。

入社した当初は、正直「顧客の課題解決がしたい」と漠然と考えていただけで、その先に何があるかの本質をきちんと考えられていませんでした。私たちが扱っているdoda求人広告は、お客さまに先行投資をしていただく無形商材なので、決して浅はかな考えでは成約いただけない難しさがある営業職だと思います。まだまだ経験も実力もない当時の自分を思うと、今こうやって実績をあげられるようになったのは、自分でも驚くほどの成長を感じますね。

パーソルキャリアでは、上長との1on1という面談を通じて、「まずは前職で経験してきた業界の顧客企業を担当したい」とか、逆に「この業界の知識を身につけたいからチャレンジしたい」など、希望があればいくらでも相談することができるんです。だから、「自分がどうなりたいか」を意味付けしながらはたらける人は、すぐに成長を実感できると思いますよ。

「周囲を巻き込む力」を武器に成長を実感しています

今の目標は、「パーソルALL」の組織力を活かした営業を通して、社内で関係者をどんどん増やしたり、顧客企業側の関係者をも広く増やしていくという「周囲を巻き込む力」を身につけることです。

大手企業様の場合、事業部門別に採用担当窓口が設けられていることがよくあります。そこで、他の事業領域の採用担当者にも挨拶がしたいと思ったときは、まず人材紹介サービスで取引のある担当のRAに相談します。たとえば、「この部署を開拓するなら、どういう広告出稿のスキームを組んだらいいですか？」「応募があった後の決定シミュレーションはどうなりそうですか？」といった相談をしていきます。

RCとRAでタッグを組み、私たちRCが応募を集め、RAが顧客企業の人事業務を代行して求職者の決定までをサポートするというスキームを組んで、総合的な提案をすることもよくありますね。顧客企業の組織規模や課題に合わせて、パーソルキャリアも組織としてアプローチできるのはとてもおもしろく、やりがいを感じます。

また、顧客企業の担当者との間に採用代行のRPO（Recruitment Process Outsourcing）の担当者が介在するパターンも珍しくありません。そういう場合は、まずRPOの方々の意向を汲んだ提案をしなければならないというハードルもありますね（笑）。RPO側のミッションを丁寧に把握しながら、その課題を解決するためのアイデアや提案を一緒に考えながら、その先にいらっしゃる顧客企業の新たなニーズを吸い上げ、課題解決に向けた新たな出会いに繋げていくという努力も欠かしていません。

ほかにも、普段の商談は担当者レベルで実施することが多いため、次の打ち手の提案などをする際は、互いの上司を交えた商談の機会を設け、もっと上段の人事課題の解決に向けた意見交換をする場づくりにも力を入れています。こうした他者を巻き込む「協業スタイル」は、今では自分の強みになっていると思います。

やりたいことがなくても一緒に見つけていける環境に感激したことも

所属部署やチームによっても異なりますが、上長との1on1面談が月1回ほど実施されます。ほかにも目標設定を行う機会が年に2回あります。そこでは営業職としての目標設定はもちろん、そのほかにも自分が3年後、5年後、その先にどうなっていたいかなどをじっくり話し合うんです。

私が入社したばかりのころは、先のキャリアを描くことが難しくて、正直苦手でした（笑）。でも上司は根気強く何度も時間をとってくれ、私の考えを引き出そうとしてくれました。そして、「ジョブトライアル制度を使ってみたら？」とか、「こういうプロジェクトやってみる？」など、前向きに考える機会をたくさん提示してくれたことは、すごくありがたかったですね。

私は実家が自営業で、もしかしたら将来は後を継ぐという選択肢もあり得ます。そんな背景と上司の“再三のはたらきかけ”もあって、ある時、グループビジョンの「はたらいて、笑おう。」をどうやって世の中に浸透させていくか、その企画を考えプレゼンテーションするという「ジョブトライアル」の公募に興味を持ち、チャレンジしてみることにしたんです。

これが、「ブランディングの考え方とは？」からしっかり学ぶ機会になりました。と同時に、今のRCの仕事ともどこか似ていることに気づき、良いきっかけになりました。顧客企業の求人広告への応募者を集めることは、結局は顧客企業の魅力をどう発信するかということに尽きます。会社の魅力が求職者にうまく伝われば応募者も増えますし、なかなか思うように伝わらないと応募者も増えません。

また、RCは求人広告のほかにも、採用ホームページや採用PR動画など、採用ブランディングに直結する広報ツールの提案をすることも多い営業職です。なので、ジョブトライアルで学んだ「ブランディング思考法」がRCの仕事にすごく役に立っているなと感じますね。また、将来もし家業を継いだとしても、経営の考え方の一つとして、この「ブランディング思考法」は必ず役に立つと思っています。そして、そんなジョブトライアル制度の活用やチーム間の異動を重ねたことにより、仕事と向き合う意識が大きく変わっていったと感じています。

私が「組織を巻き込んでやってみたい」と挑戦したことでプロジェクトマネジメントやディレクション力を身につけていけたように、もっと営業力を伸ばしたいのであれば、より難易度の高い商材を提案してみることも、より難易度の高い顧客企業の採用支援に携わることも可能です。

自分が身につけたいスキルや“ありたい姿”に対して、今何をしていくべきかを考え自分で仕事のやり方を選んでいけるのは、とても魅力的な環境だと思っています。そんな幅広いチャレンジができるパーソルキャリアなら、今とくにやりたいことがなくても、きっと見つけていけると思います。