スタートアップ支援という新しい領域で、世の中の先入観も価値観も変えていきたい

自分が本当にやりたい営業スタイルと目標が見えてきて、転職を決意

前職の損害保険会社で私が担当していたのは、保険代理店の方々に自社の保険を販売してもらうよう活動を行う代理店営業でした。その営業スタイルでは、実際のご契約者であるお客さまと関わる機会はそう多くありません。次第に、「代理店を挟むことなく、直接お客さまのためにはたらきかけたい」という想いが募りました。ただ、現状の部門では自分の思うような営業ができないことにもどかしさを感じるように。

そんなとき、「パーソルキャリアなら、その悩みを解決できると思うよ」と声をかけてくれたのが、現在同じチームではたらく勝倉直登さんです。大学時代からの友人で、パーソルキャリアに新卒入社していた勝倉さんから紹介され、リファラル採用の機会をもらったのが転職のきっかけです。

まず、パーソルグループは業界最大級のデータベースを持ってHR領域のさまざまな事業を展開しており、顧客企業に対して単に人材を紹介するだけでなくALLパーソルでHR領域全体の課題に対してもアプローチできる点が大きな魅力に感じました。さらにそれが、私が転職の軸として掲げていた「直接、法人のお客さまと相対し、難易度の高い課題に向き合える営業として成長したい」「多くの顧客支援や社会貢献性の高い仕事がしたい」という二つの目標にもピッタリでした。

RA（リクルーティングアドバイザー）は、顧客企業が求める人材をご紹介し、入社までサポートすることに注力するのはもちろんですが、顧客企業の採用課題の解決のため、もっと根本的に解決しなければいけない課題は何かという視点を持って、営業提案することも重要です。その際には、パーソルグループ内のあらゆるリソースを活用することもできます。毎週、RAやCA（キャリアアドバイザー）の良い取り組み事例の共有を行う機会がありますが、みな顧客企業が抱えている採用課題の把握に努め、単なる人材紹介では終わらない提案営業にこだわっており、とても勉強になりますし、刺激をもらっています。まさに、私のやりたかった営業がここにあることを、今改めて実感しています。

ご支援する自分もワクワクする。スタートアップという新鮮で先進的な領域

2022年に、政府が「スタートアップ元年」としてスタートアップ企業の支援を開始しました。パーソルキャリアも業界でいち早く、この政策をHR領域から推進していこうと、スタートアップ支援部を立ち上げています。ちょうど私が入社した2023年4月にスタートアップ支援部が正式に発足し、サービスが本格稼働。私は研修後の5月からジョインしています。サービス自体は2020年から始まっていて、すでに年間1500名程度の転職希望者のご支援を行い、スタートアップ企業領域ではすでにトップクラスのエージェントとしての実績と認知度を獲得できています。

大小さまざまな企業さまをご支援しており、社名も事業内容も知られていない従業員数50名以下の小さなベンチャー企業から、東証グロース市場への上場を目前に控えた認知度もある成長企業まで。顧客群は、IT・Webサービス系が圧倒的に多く、その他に政府肝入りの研究開発系ディープテック企業やSDGs系企業がメインとなる点が特徴です。

私たちはそんなスタートアップ領域で、「スタートアップをスタンダードに」をビジョンに、世界的な競争力を持つGAFAMのような数千人規模の雇用創出に寄与するほどの新興企業を、日本でも育てていこうという大きな目標を掲げて取り組んでいます。

例えば、医療業界の課題をAI・テクノロジーで解決するような最先端の技術サービスを展開する企業や、私自身も初めて知る商材・サービスが多く、企業担当者のお話を聞くのが本当に新鮮で面白いです。そしてたくさんの学びを得られるのも魅力です。実際に企業訪問をさせていただくと、みな自分たちが開発した商材に自信と誇りを持っていらっしゃる点はどこも共通していて、こちらまでワクワクしてきます。そんな夢や未来の希望に溢れている雰囲気から、まさに何か大きなことを成し遂げるぞという勢いを感じますね。

まだ世の中にないまったく新しい事業に本気で取り組み、これからの日本経済を支えていく企業の成長に、HR領域からご支援ができることに非常にやりがいを感じますし、期待が膨らみます。

スタートアップをスタンダードに。まずはいろいろな先入観を打ち消していきたい

現在、スタートアップ支援部の営業スタイルは、ほぼ反響営業で、お陰さまで口コミや紹介でお問い合わせをいただくことが多いです。担当する法人顧客は、マネジャーから割り振られ、だいたい20〜30社の顧客企業を1人で担当しています。スタートアップ企業の人材課題の特徴は、創業メンバーが一人で何役も掛け持ちをしてきたなかで、さらに次のステップへ成長するためには、その役割分担を任せられる幹部候補が欲しいというケースが多いことです。そもそもの従業員数が多くないなかで、新しく採用する1名が与えるインパクトは非常に大きく、それがゆえに難しい判断も求められますが、ご紹介した1名の活躍が顧客企業の成長に直結する実感が持てる点は、本当に大きな魅力ですね。

私はまだ入社3カ月ほどなので、営業担当としての大きな実績はありませんが、前職までとは異なり、直接顧客企業の悩みを聞き、解決策を一緒に考えながらのご支援は、もちろん難しくもありますが、やはり大きなやりがいを感じます。先日、2名のご支援がかなった企業さまから「次はエンジニアを採用したくて。ちょっと難しいかもしれないけど、西村さんならきっとやってくれると思って、ぜひお願いしたい」とご依頼してくださったのは、とてもうれしかったですね。ご支援当初は従業員数50名程度だった企業さまが、その3年後には約700名へと成長した企業さまがある、という先輩の例も聞きました。先輩は、創業から上場までしっかり伴走していけるのが一番の醍醐味だといい、私もそんな経験をしたいなと思っています。

「スタートアップ」という言葉を聞いて、最初は「立ち上げたばかりのベンチャー企業」で、とにかく事業が軌道に乗るまではハードワークで大変なんだろうと勝手にイメージしていました。転職希望者の方々の印象も同様で、スタートアップと聞いただけで、「すぐに倒産とか、ありませんか？」「やはり毎日終電まではたらくんですか？」「年収下がりますよね？」という先入観を持つ方が多いのが実情です。私たちはそれを『情報の非対称性』と呼んでいますが、実情は残業や休日出勤もなく、スマートにはたらける企業さまが大半ですし、パーソルキャリアのご支援実績で言えば、約7割は年収アップしているというデータもあります。しかし、多くの求職者の方がこの『情報が非対称』であるが故に、良いご縁を逃してしまっているなと感じることがありますね。

ですから、まずはもっと多くの転職希望者の方々にスタートアップ企業の魅力を伝え、転職先の候補の一つに入れていただけるようはたらきかけていきたいと思います。この領域でトップをいく私たちだからこそ、まさに「スタートアップをスタンダードに」に挑戦していきたいですね。

友人を信頼して転職を決めたリファラル採用こそ「成功する転職」のきっかけ

大学時代のサークル仲間が集まり飲み会をするたび、「仕事がつまらない」と愚痴を言う私とは対照的に、仕事が本当に楽しそうで、『はたらいて、笑おう。』というグループビジョンまで語って聞かせてくれる勝倉さんを通して、パーソルキャリアという会社には興味を持っていました。リファラル採用の話をいただいたときは、私も彼のように「自分らしく、楽しくはたらけるのかも」という期待もありましたね。実際、入社後のギャップはまったくなく、受け入れていただいたメンバーや環境、雰囲気もはたらき方も、まさに聞いていた通りでした。

HR業界が未経験だった私に対して、指導担当の先輩は毎日サポートしてくれ、マネジャーは週1の1on1で立ち上がりまでサポートしてくださり、とにかく手厚い体制があったことと、的確なアドバイスをくださる先輩に恵まれたことが本当によかったと思っています。

古き良き日本の企業の雰囲気が漂う前職から一転、20〜30代の若手メンバーが中心となり、上下関係も厳しくないフランクな雰囲気のなかで、みんなで意見を出し合い、教え合い、成長していけるような環境に飛び込んだので、そのカルチャーショックは大きかったですね。でも、これは戸惑ったというのではなく、フラットで話しやすい雰囲気は自然と相談しやすく、はたらきやすくなるのだという発見でしたね。

また、現在は、女性は私一人ですが、3割のメンバーが子育て中です。リモートワークの合間に「保育園のお迎えがあるので中抜けします」というやりとりが交わされるのはごく日常であり、性別に関係なく、家庭の役割もきちんとこなす仲間に囲まれ、仕事もプライベートも大事にできることにも安堵しました。そんな雰囲気の16名のチームで推進しているのが、ここ、スタートアップ支援部です。

スタートアップ企業には、実はもう一つ特徴があります。とても未来志向で、ITで世の中を変えていこうという気概のある企業さまが多く、暮らしを豊かにしたり、便利にしたり、あるいはSDGsを解決していくような、そして身近で理解しやすい領域でサービスを展開している企業が多いという点です。

私のようにHR領域が未経験でITにもまったく詳しくなくても、今の社会課題やトレンドに興味がある方なら、共感を持ちながらご支援できると思います。マネジャーからは、「この企業さまはトレンドに敏感な西村さん向きだよね」と評価してくださることも多く、私ならではの視点が意外と活かせるのかも…と感じています。ぜひ、もっと多くの方にスタートアップ企業の魅力を知っていただき、一緒にご支援していくメンバーも増えていったらうれしいです。