よろしくお願いいたします。興味を持ったきっかけについてですが、少し私の幼少期のお話からしてもいいですか？

私は幼少期の育ちは関東なのですが、小学生のころに九州のほうへ引っ越しをして、高校生までは大分で育ちました。生まれの地であるというのもありますが、父親が都心でビジネスパーソンとしてはたらく姿を見ていたこともあり、自分も東京で同じようにはたらきたいという想いを持っていたんです。その後、大学入学と同時に上京したのですが、当時は意志を持った大学選びとは言えなかったように思います。「とりあえず関東にあって入学できそうな大学を選んだ」というのが正直なところで……。つまり、自分は大学受験を頑張れなかったことをコンプレックスに感じていたんです。なので、大学時代は課外活動やインターン、就職活動にも早期から力を入れるようになりました。

IT系企業で長期インターンをしていました。自分は社会や世の中のことを全然知らない。「そもそも企業とは？」「はたらくとは何だろう？」を考えるためのインターンでもあったと思います。そこで気づいたことが二つありました。一つは、人のはたらくモチベーションはさまざまだということ。二つ目は、企業は自分たちだけの力ではなかなか変われないんだということです。

インターンをさせていただく中で、どんなに優良な企業でも、組織・事業には常に課題があることを体感しました。しかし、大きくメスを入れたくても、社内のリソースや人員だけではなかなか思うように進まない現状もある。そこに気づいたとき、企業の成長を第三者の立場から後押しするような仕事がしたいと考えるようになりました。それが、自分が商材になれるような課題解決型の法人営業を志望するようになったきっかけです。コンサルティング業界や、人材業界を中心に、ほかの企業も検討しましたが、パーソルキャリアは圧倒的第一志望でした！

企業に提供できるソリューションの幅広さも深さも圧倒的だと感じたからです。幅の広さで言うと、HRの領域ならほとんどカバーできると言えるくらい、グループ全体で支援することが可能です。深さで言うと、どの部署に配属されてもHR領域に携わることができるため、組織や人材課題に対して蓄積された深い知識や経験が得られるだろうと考えました。選考の中で「パーソルキャリアでは、“顧客のために”という言葉が日常的に飛び交う」というお話を聞いたことも、志望度が上がった要因です。実際に入社してからも、お客さまの採用力向上を第一に考え、自分たちがリードしていくんだという同僚や先輩、上司の姿勢を日々目にしています。また、大手企業であることも重要でした。企業の規模が大きいということは、その分、顧客企業や社会に対して大きなインパクトをもたらす可能性があるだろうと考えていたんです。

RAは、人材紹介事業の中で法人のお客さまに対し人材や採用課題の解決に向けて伴走する仕事です。入社1年目は中小の小売・サービス・人材のお客さまを中心に担当していましたが、2年目以降は主に大手の人材・インターネット・広告のお客さまを担当しています。担当企業の中には「ロット採用」と呼ばれるような、特定の職種を通年で50～1,000名採用していく企業群もあります。1名だけ支援しても充足はしないため、毎月・毎年安定した採用実績を維持しなければなりません。特に大手の営業職などに多いですね。

そうなんです。同じ企業、同じ職種、同じ条件の採用でも、やるべきことは昨年と今年でまったく変わったりするんですよ。仮に「今年も去年と同じように50人採用したいです」と言われたとしても、昨年と同じ施策ではうまくいきません。採用市場のトレンドも変わりますし、顧客企業の状況も変わる。組織や人材に関係する法規制が変わることもあります。その時々に何をすべきか、適切な判断をしなければならないので、正解のない仕事ですね。

正解がないということは、「できないことはない」という意味にも捉えられます。自分で仮説を立てて考えて、提案して、実行して、検証すればいい。お客さまのためになるのであれば、自由に行動できるという面白さがあると思います。

自分がそのお客さまを担当させていただくからには、「doda」が採用実績のシェアNo.1でありたいです。また、マインドシェアも大事にしています。お客さまはパーソルキャリア以外にも、いくつかの人材系企業とお取り引きしているのが普通。その中で、何かあればまず思い浮かべてもらえるような存在になりたいんです。関係構築が進んでいれば、ほかの企業に先駆けてご相談いただいたり発注いただいたりすることもあります。関係性を作るのはやはり日々の積み重ねですね。すべてにおいて、お客さまの期待以上の提案や成果を出し続けられる存在を目指していきたいです。

はい。先ほどご紹介したロット採用の案件です。入社2年目から担当させていただいた大手企業さまなのですが、高い年間の採用目標数に対して、約3年間でおよそ150名の採用を実現できました。

仕事を自分ゴト化できた、その結果、お客さまと対等な関係を築くことができたと感じています。実を言うと、入社2年目当時の私はお客さまにすごく遠慮をしていました。新人で信用されていないんじゃないか……とか、厳しい目でチェックされているんじゃないか……と思っていたんです。当時は「お客さまの役に立ちたい」という想いよりも、「怒られたくない」という想いで仕事をしていましたね。

明確なターニングポイントがあったわけではないのですが、お客さまから「もっと提案してほしい」とリクエストをいただいたことは大きいですね。ほかにも、お客さまが採用活動において大きな方向転換を図ろうとした際、個別で相談いただく機会が増えたことも、徐々にRAとして信頼していただいている実感が持てるようになった理由の一つです。お客さまは敵ではなくパートナーなんだと思えたことが大きかったと思います。

お客さまがパートナー、つまり対等な関係なのだと気づいてからは、踏み込んだ提案や要望ができるようになりました。成果のためには私だけが頑張ってもダメだし、お客さまだけが頑張ってもダメ。一緒に頑張ることが大事です。自分だけでなんとかしようとするのではなく、お客さまに社内でやっていただきたいことの提案も行うようになりました。範囲を決めて目の前の採用支援だけをするよりも、お客さまとともに組織や仕組み、条件などより上流から採用提案ができるようになると、仕事が一段と楽しくなることも分かりました。

そうですね。実はパーソルキャリア社内に対しても、リードして人を巻き込むことができるようになりました。採用の規模が大きくなると、自分の担当範囲に限らず同じ企業を担当する他エリアのRAやプロジェクトエージェント（PA）などと連携することも多くなり、チームプレーの醍醐味を感じられています。

実はまさに悩んでいるところで、社内でいろんな人に相談させていただいています。ただ、明確に決まっていなくてもいいんだなと最近気づくことができました。パーソルキャリアでは、決まったゴールを目指す「山登り型」のキャリアだけではなく、その時々で身につけたことを活かしていく「川下り型」のキャリアも描ける。だから必ずしも未来を決めてしまわなくてもいいのだと思います。そのため、長期的にはゆっくり考えていこうと思っています。一方、短期的にはもっとお客さまの採用や組織課題に踏み込んだ提案ができるRAになるのが目標です。そして、今よりもっと法人営業を楽しめるようになりたいですね。

お客さまと同じ熱量で、採用に全力で伴走していく姿勢を持つことでしょうか。仕事というのは、慣れてくるとついルーティン化してしまうものですよね。決まった作業を決まったようにこなすのではなく、能動的に関わったり提案したり、手触り感のある仕事をし続けることが大事だと思います。自分から機会を取りに行くのも大切ですね。私は通常業務外に、ブラザーという新入社員の育成担当をやらせてもらったり、新卒採用面談にも積極的に参加したりしています。やったことのない仕事をして自分のキャパシティを広げ、客観的に自分の仕事や成長を見つめ直す機会を意識的に設けることで、新しい気づきや学びを日々得たいと考えています。

顕在化している業界や企業のニーズに対応するだけでなく、ニーズを発掘する、作り出すような仕事にゆくゆくは挑戦してみたいです。例えば、パーソルキャリアの中でも新卒採用が主流で中途採用はほとんどなかった業界に、中途採用の市場を率先して作り出した事例があると聞いたことがあります。企業単位ではなく、業界をも変える、インパクトのある仕事にもいつか挑戦してみたいですね。