正直に言うと、就職活動にはあまり積極的ではありませんでした。やりたいことが見つかっていない学生だったと思います。たまたま参加したインターン先に、広告営業職の経験がある社員さんがいたことが、興味を持つきっかけになりました。

はい。広告って、普段の生活ではそんなに気にして見ないですよね。でも、「あれを仕事にしている人がいるんだな」「意味を込めて発信している人がいるんだな」と。何気ないことだからこそ、驚きがあったのかもしれません。それで、広告営業の仕事をもっと知りたいと思うようになりました。

インターン先に、元パーソルキャリアの方もいたんです。その方の働く環境の話が印象的でした。ちょっとひねくれた見方かもしれないのですが、ベンチャー企業はよく「成長できる環境がある」とか「若手のうちから活躍できる」なんて謳っていますよね。それについて、「ホントかよ？」って疑ってたんです、私（笑）。

そうです。でもそのとき話を聞いた元社員さんは、「パーソルキャリアにはそういう環境が本当にあるんです」と。最初に印象が変わったのは、20代で部長職に就いている方がいることでした。詳しく話を聞くと、社内の人間関係がよく、上司がしっかりと部下を見る風土があるということだったので、さらに惹かれましたね。孤独に頑張るのではなく、見守ってもらう環境があるから成長できるんだろうなと。自分にも合う環境だろうと思えたし、入社したいと思いました。

わかりやすい例でいうと、転職サイトの「doda」に求人広告を出してもらうため、企業さまへ営業提案を行う仕事です。ただし、「doda」などのメディアだけでなく、さまざまな採用手法を提案しながら、各企業の長期的な採用成功にコミットします。お客さまの採用における課題を特定し、メディアやイベント、ダイレクトソーシングなど、「doda」が持つサービスを提案する役割です。

プランニングのみならず、導入後の改善も含めて、お客さまが自ら採用を実現できるまでサポートを行います。求人広告のビジネスと人材紹介ビジネスの大きな違いは、求人広告の場合は広告自体に対してお金をもらう点です。つまり、広告を掲載すれば人材を採用できたかどうかは関係なく、お客さまには費用が発生する。だからこそ、採用できるだろうと期待してもらうことや、そうした期待にきちんと応えることが、RCの大事な仕事になります。

もちろん、「広告を掲載してもらって終わり」ではありません。そんなことをしたら、一度きりでお付き合いが終わってしまいますからね。「doda」の掲載によって採用が上手くいったのか、あるいはいかなかったのか。細かく分析して課題を洗い出し、次の改善へつなげることが重要です。提案次第では、難航していた採用活動で成果が出始めることもあります。やっぱり、成果が見えるとうれしいですよね。

課題をきちんと見つめて、どんな提案を行うのか。自分次第なのがRCの面白いところですね。とあるメーカーのお客さまを担当したとき、当時は工場勤務の方の採用が課題だったのですが、どのような提案を行うべきか悩んだことがありました。工場ではたらく人の話をヒアリングしたところ、「人手が足りないからできるだけ早く人がほしい」と言われたんですが……。

そうなりますよね。ですが、組織全体で見ると、必ずしもそうとは言えないんです。一時的な人員増強のために人をとっても、その人が組織に合っているのか、その後どうようなキャリアを形成できるのかなどをきちんと検討しないと、早期退職につながってしまいます。現場の意見は取り入れつつも、長期的なキャリア設計なども踏まえながら、必要なスキルや人物像を細かく設定して求人広告のプランニングを行いました。

本当にそうです！営業というと、「個人としてお客さまと仲よくなるのが大事」だとイメージしている人もいるかもしれませんが、私は違うと思っています。お客さまは諸星自身だけでなく、「doda」にも期待しているんですよね。だから、「doda」で何をすべきか、どうやったら効果を出せるか考えなければならない。逆に言えば、私が失敗するということは、私ではなく「doda」のイメージが悪くなるということです。なので、「doda」というメディアを背負っている意識で日々やっています。

加えて、RCの仕事は広告営業だけにとどまりません。必要だと思えば採用サイトの制作も提案しますし、転職市場に合わせて条件面を変更する提案をしてみることもあります。「勤務地を変えましょう」とか。社名の変更を提案したこともあるんですよ！

はい（笑）。社名の変更は最終的に実現しませんでしたが、課題を伝えたことでお客さまは真剣に検討してくださいました。RCの仕事に決まったものはありません。必要だと思えば、何でも提案するべきだと考えています。

いちばん大事なのは、さまざまな角度からお客さまを理解することですね。企業の経営理念やビジョンを把握し、中期経営計画やアニュアルレポートを読む。市場や現場への理解も大切です。そうやって理解を深めるなかで、お客さまが進むべき未来が見えてきます。その未来へ向かうための課題は何か、どのような人材・組織が必要なのかを考え抜くのが、私たちの仕事なんです。

そのとおりです。本当に提案すべきなのは何だろうと、俯瞰することが大事です。そのため、所属チーム内でも情報共有をしたり、互いにアイデアを出し合ったりして、協力しながらお客さまの未来を考えるようにしています。

自分の「強み」に気づけた気がします。もともと情報を整理して時系列で考えたり、俯瞰して考えたりするのは得意でした。それが、企業の未来をつくっていくRCとしての強みになると気づけたし、業務の中でその力がより鍛えられていると感じます。例えば、企業が掲げる5年後のビジョンに対して、3年後はどうなっていればいいのかを具体的に設計する、とかですね。ゴールから逆算しながら、クリアすべき課題を明確にする力がついてきたと感じます。

それが自分にとっての強みというか、才能なんだと気づけたこと自体もよかったと感じています。実は私、子どもの頃から自分と親を無意識に比べてしまっていました。クリエイティブ系の仕事をしている親に対して「自分には特別な才能がない」と思い込み、コンプレックスがあったんです。自分の個性を探し続ける中で、学生時代には他の人が選ばないような少し変わった部活を探してみたり……。

そうですね！RCの仕事をする中で強みを伸ばせたのが大きかったと思います。お客さまの未来を考えるのが必須の仕事なので。自分の強みを活かしながら、お客さまと一緒に「未来のストーリー」を描いていく存在でありたいですね。